Support de cours Analyser et développer son portefeuille clients - Pack formateur

I. Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle

• l’efficacité commerciale à court et long terme
• Le pilotage de la performance commerciale dans son organisation et
communication
• Comprendre la position marketing de ses produits/services
• Faire le point sur l’historique de chaque compte client et des relations
commerciales
• Quelles sont les attentes des clients ?
Avoir une photographie globale de son portefeuille clients/prospects
• Les 10 étapes pour élaborer son PAAC
• Evaluer son portefeuille client, les différentes familles de clients/prospects
• Segmentation du portefeuille, répartition des clients en volume, CA, nombre
• Classer les clients en fonction de leur potentiel
• S’approprier le concept MDFC

II. Réaliser des actions de prospection et de fidélisation (construire son PAAC)

• Qualification nominative de son fichier et photographie globale de son portefeuille
• Établir un diagnostic factuel de son portefeuille
• Identifier ses « coeurs de cibles » et les faire progresser
• Déterminer des actions et des priorités, développer, fidéliser, prospecter
• Élaborer une stratégie avec les clients à faible valeur

III. Réaliser plus facilement ses objectifs de chiffre d’affaires

• Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : le calcul de charge du territoire
• Fixer des objectifs qualitatifs d’activité : le calcul du potentiel d’activité du vendeur
• Mettre en place des arguments de développement de CA, les différenciations de l’entreprise et
de son secteur géographique et économique
• Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing, …)
• Anticiper les objections des prospects, prévoir des solutions de repli
• Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties

IV. Améliorer sa rentabilité

• Mise en place d’un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses
clients
• Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de
performance, indicateurs de gestion, indicateurs d’efficacité, indicateurs d’activité
• Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité