Support de cours Analyser et développer son portefeuille clients - Pack formateur

Pascal PHELIPEAU
Licence Creative Commons Attribution - Pas de Modification 4.0 International Domaine Réf : APE-56760 - Version 1.0
Le pack formateur "Analyser et développer son portefeuille client" contient un support à destination du formateur (PowerPoint) ainsi qu'un cahier d'exercices complet à destination des stagiaires.

Description du contenu

Ce pack formateur permet aux participants d’avoir une photographie et une analyse précises de leur territoire de vente en environnement B to B. Les participants apprennent à segmenter leur portefeuille et à construire une stratégie de développement de leur chiffre d’affaires en gérant mieux leur temps et réduisant les coûts de déplacement.

Table des matières

I. Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle

• l’efficacité commerciale à court et long terme
• Le pilotage de la performance commerciale dans son organisation et
communication
• Comprendre la position marketing de ses produits/services
• Faire le point sur l’historique de chaque compte client et des relations
commerciales
• Quelles sont les attentes des clients ?
Avoir une photographie globale de son portefeuille clients/prospects
• Les 10 étapes pour élaborer son PAAC
• Evaluer son portefeuille client, les différentes familles de clients/prospects
• Segmentation du portefeuille, répartition des clients en volume, CA, nombre
• Classer les clients en fonction de leur potentiel
• S’approprier le concept MDFC

II. Réaliser des actions de prospection et de fidélisation (construire son PAAC)

• Qualification nominative de son fichier et photographie globale de son portefeuille
• Établir un diagnostic factuel de son portefeuille
• Identifier ses « coeurs de cibles » et les faire progresser
• Déterminer des actions et des priorités, développer, fidéliser, prospecter
• Élaborer une stratégie avec les clients à faible valeur

III. Réaliser plus facilement ses objectifs de chiffre d’affaires

• Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : le calcul de charge du territoire
• Fixer des objectifs qualitatifs d’activité : le calcul du potentiel d’activité du vendeur
• Mettre en place des arguments de développement de CA, les différenciations de l’entreprise et
de son secteur géographique et économique
• Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing, …)
• Anticiper les objections des prospects, prévoir des solutions de repli
• Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties

IV. Améliorer sa rentabilité

• Mise en place d’un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses
clients
• Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de
performance, indicateurs de gestion, indicateurs d’efficacité, indicateurs d’activité
• Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité

Extrait

Extrait sur simple demande via notre formulaire de contact

Avis

Il n'y pas encore d'avis.

Seulement les clients connectés ayant acheté ce produit peuvent laisser un avis.

Pascal PHELIPEAU

Consultant - Formateur depuis 1994 avec un parcours professionnel commercial et managérial dans la publicité ainsi que dans le conseil en gestion pendant plus de 10 ans. Issu du terrain avec une forte conviction pour des méthodes de travail simples, pragmatiques et savoir s'adapter au contexte. J'ai crée à Nantes mon cabinet de formation et m'attache à apporter écoute et disponibilité pour analyser, comprendre les problématiques et accompagner l'entreprise dans l'atteinte de ses objectifs de développement des performances de CA et des personnels. "Quand nous ne sommes plus capables de changer une situation, nous sommes mis au défi de nous changer nous-même". Viktor E. Franckl

Plus de contenus de Pascal PHELIPEAU

89,00€HT
118 pages 2 documents PPT, DOCformats
Ce contenu contient

Exercices

Support Stagiaire

A propos des auteurs

Pascal PHELIPEAU

Consultant - Formateur depuis 1994 avec un parcours professionnel commercial et managérial dans la publicité ainsi que dans le conseil en gestion pendant plus de 10 ans. Issu du terrain avec une forte conviction pour des méthodes de travail simples, pragmatiques [...]

Voir la fiche

 

Apollo Editions

Apollo Editions