Support de cours Techniques de Vente

Pascal PHELIPEAU
Licence Creative Commons Attribution - Pas de Modification 4.0 International Domaine Réf : APE-45324
Ce pack formateur constitue une base professionnelle pour l’animation de vos formations. Utilisé par l’auteur dans le cadre de ses propres formations, il vous permettra d’apporter une structure à votre cours ou bien de permettre l’enrichissement de vos propres supports.

Description du contenu

Ce pack formateur Techniques de vente permet au formateur d’apprendre à ses stagiaires à  créer une valeur ajoutée à leur service commercial et d’installer une vraie qualité relationnelle avec le client, à être en confiance lors de leurs présentations commerciales ainsi que de pouvoir gérer leur temps. En plus du support PowerPoint indispensable au formateur, il contient plusieurs mises en situation et quizz.

Table des matières

1) Avoir de la rigueur dans la démarche commerciale
Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?
Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
La préparation technique, psychologique et matérielle
Exercices : Réflexion sur les conditions favorables à chacun dans son
environnement pour réussir un entretien de vente

2) Obtenir des réflexes d’écoute active
Les processus et outils de communication. Créer l’empathie
Règles pour bien réussir le premier contact
Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode AIDE)
Les techniques de questionnement qui favorisent l’adhésion de l’interlocuteur
Repérer les freins et les motivations d’achat de l’interlocuteur
Exercices : Travailler sur les techniques de questionnement, s’approprier la
méthode AIDE avec mises en situation filmées

3) Développer une argumentation persuasive
Structurer son argumentation (CAB)
Valoriser ses produits/services
Proposer une solution gagnant/gagnant
Motiver son interlocuteur à acheter
Exercices : Apprendre à construire une argumentation convaincante, savoir mettre
en avant les intérêts du client

4) Répondre aux objections
Reconnaître les différentes natures d’objection sincères ou non
Traiter les objections avec respect et savoir s’en servir comme tremplin de vente
Attitudes à adopter face à l’objection prix
Repérer les signaux d’achat verbaux et non verbaux
Exercices : Mises en situation filmées sur la réponse aux objections

5) Conclure la vente et prendre congé
Valoriser pour convaincre
Provoquer l’adhésion par les techniques de conclusion
Conforter sa vente
Projeter son client vers la prochaine visite
Exercices : Mises en situation filmées sur les techniques de conclusion

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Pascal PHELIPEAU

Consultant - Formateur depuis 1994 avec un parcours professionnel commercial et managérial dans la publicité ainsi que dans le conseil en gestion pendant plus de 10 ans. Issu du terrain avec une forte conviction pour des méthodes de travail simples, pragmatiques et savoir s'adapter au contexte. J'ai crée à Nantes mon cabinet de formation et m'attache à apporter écoute et disponibilité pour analyser, comprendre les problématiques et accompagner l'entreprise dans l'atteinte de ses objectifs de développement des performances de CA et des personnels. "Quand nous ne sommes plus capables de changer une situation, nous sommes mis au défi de nous changer nous-même". Viktor E. Franckl

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A propos des auteurs

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