Support de cours Techniques de vente Niveau 2 - Pack formateur

Bruno Wilkowsky
Licence Creative Commons Attribution 4.0 International Domaine Réf : AETDV2 - Version 1.0
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Ce pack formateur permettra au formateur professionnel de réaliser l'animation d'une session de formation Techniques de Vente Niveau 2 dont les Objectifs de cette formation sont :
Situer et comprendre son rôle et ses missions dans la qualité du service rendu et la satisfaction client : adopter et pratiquer l'état d'esprit orienté client
Acquérir les connaissances de base sur les mécanismes de la relation-client
Comprendre et analyser les attentes et besoins des clients
Conseiller de manière pertinente
Vendre plus et mieux
Harmoniser les pratiques de vente de l’ensemble des vendeurs

Table des matières

LES ENJEUX DE LA RELATION ET DE LA SATISFACTION CLIENT
• (re)Situer sa mission de vendeur
• Comprendre qui est le client et sa situation
• Identifier la posture de chaque acteur : professionnel vs non-professionnel
• Prendre conscience du pouvoir et de la responsabilité du vendeur
• Prendre conscience des enjeux en termes d’image et d’efficacité
LES ETAPES DE LA METHODE DE VENTE « PASSION »
• Connaître les étapes de la vente « PASSION » : Prendre contact, Approfondir la connaissance du client, Séduire le client, Synthétiser pour conclure, Inciter à acheter plus, Oser vendre plus et mieux, Naturel travaillé
• Identifier les étapes clés
PRENDRE CONTACT
• Se rendre disponible et savoir le montrer
• Comprendre la typologie des clients
• Identifier les leviers d’une bonne communication : verbal et non-verbal
• Prendre contact en s’adaptant à chaque client
• Travailler l’accroche
APPROFONDIR LA CONNAISSANCE DU CLIENT
• Comprendre et analyser les attentes et les besoins du client
• Ecouter activement, questionner, reformuler, pratiquer l’empathie
• Les mots et les phrases à éviter, les exemples à s’approprier
SEDUIRE LE CLIENT
• Transformer les caractéristiques en avantages
• Montrer et adapter les avantages pour le client
SYNTHETISER POUR CONCLURE
• Identifier les feux verts de la décision
• Utiliser les techniques de conclusion
• Conforter la décision
TRAITER LES OBJECTIONS
• Connaître les différents types d’objections et leurs origines
• Les 5 règles à respecter devant l’objection
• Les pièges à éviter
• Les 5 techniques pour traiter les objections
INCITER A ACHETER PLUS, OSER VENDRE PLUS ET MIEUX, NATUREL TRAVAILLE
• S’appuyer sur sa connaissance du client pour vendre plus et mieux
• Rebondir pour vendre autre chose
• Faire des ventes complémentaires et associées
• Prendre congé pour fidéliser
• Accompagner le client jusqu’à la fin de la relation

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Bruno Wilkowsky

Bruno Wilkowsky est consultant spécialisé en management et techniques relationnelles depuis plus de 10 ans et intervient auprès de multiples secteurs d'activité, aussi bien dans le privé qu'auprès de grands organismes publics. Son expérience de près de 20 ans dans le marketing et la publicité, notamment comme Directeur Commercial, lui ont permis d’acquérir une excellente expertise dans la conception et la réalisation de modules de formation, pour lesquels il développe des parcours pédagogiques évolutifs construits autour de processus d'apprentissage dynamiques. Bruno Wilkowsky est diplomé d'un Master 2 en stratégie et gestion d'entreprise et d'un Master 2 en management des ressources humaines spécialisé ingénierie de la formation, il est également certifié Praticien en PNL. Ses références récentes : France Telecom/Orange, Carrefour, Auchan, Yves Rocher, Altran, Renault, Go Sport, CMA-CGM, Crédit Lyonnais (LCL), Macif, EDF, CG 76 et 14, régions Haute et Basse-Normandie, Conseil d'Etat, La Sorbonne Paris 1, Université de Poitiers, Villes de Paris, Rouen, Deauville, Issy-les-Moulineaux, …

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Bruno Wilkowsky

Bruno Wilkowsky est consultant spécialisé en management et techniques relationnelles depuis plus de 10 ans et intervient auprès de multiples secteurs d'activité, aussi bien dans le privé qu'auprès de grands organismes publics. Son expérience de près de 20 ans dans le [...]

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