Support de cours Techniques de vente Niveau 2 - Pack formateur

LES ENJEUX DE LA RELATION ET DE LA SATISFACTION CLIENT
• (re)Situer sa mission de vendeur
• Comprendre qui est le client et sa situation
• Identifier la posture de chaque acteur : professionnel vs non-professionnel
• Prendre conscience du pouvoir et de la responsabilité du vendeur
• Prendre conscience des enjeux en termes d’image et d’efficacité
LES ETAPES DE LA METHODE DE VENTE « PASSION »
• Connaître les étapes de la vente « PASSION » : Prendre contact, Approfondir la connaissance du client, Séduire le client, Synthétiser pour conclure, Inciter à acheter plus, Oser vendre plus et mieux, Naturel travaillé
• Identifier les étapes clés
PRENDRE CONTACT
• Se rendre disponible et savoir le montrer
• Comprendre la typologie des clients
• Identifier les leviers d’une bonne communication : verbal et non-verbal
• Prendre contact en s’adaptant à chaque client
• Travailler l’accroche
APPROFONDIR LA CONNAISSANCE DU CLIENT
• Comprendre et analyser les attentes et les besoins du client
• Ecouter activement, questionner, reformuler, pratiquer l’empathie
• Les mots et les phrases à éviter, les exemples à s’approprier
SEDUIRE LE CLIENT
• Transformer les caractéristiques en avantages
• Montrer et adapter les avantages pour le client
SYNTHETISER POUR CONCLURE
• Identifier les feux verts de la décision
• Utiliser les techniques de conclusion
• Conforter la décision
TRAITER LES OBJECTIONS
• Connaître les différents types d’objections et leurs origines
• Les 5 règles à respecter devant l’objection
• Les pièges à éviter
• Les 5 techniques pour traiter les objections
INCITER A ACHETER PLUS, OSER VENDRE PLUS ET MIEUX, NATUREL TRAVAILLE
• S’appuyer sur sa connaissance du client pour vendre plus et mieux
• Rebondir pour vendre autre chose
• Faire des ventes complémentaires et associées
• Prendre congé pour fidéliser
• Accompagner le client jusqu’à la fin de la relation